2016年10月25日
 
 
 
 
 
顾客销售方向一致 社区消费是卫浴企业突围之路
 

新闻来源:   发布时间:2009-5-8 10:55:34

   现如今,进建材市场的人与同期相比明显减少,而来了的顾客停留时间越来越短,他们留下给商家的有效信息越来越少,卫浴市场的生意越来越难做。在这种情形下,靠以往那种蹲在店面"姜太公钓鱼"等"愿者上钩"式的销售方式已不能适应今年市场的变化。店铺又不能转,生意还要做,在这种情况下,必须有新的对策,应转型、突围。必须采取走出去,引进来的方法。顾客在哪,销售就应该走向哪。 
  消费者个性化需求在变,服务也要变
  据了解,目前有一些具有前瞻眼光的品牌已经把触角伸向了市场的末端--小区,他们派出专业人员奔赴各大楼盘收集信息,然后迅速开辟"领地",利用他们优秀的设计、产品展示等,和业主进行面对面的交流,直击消费终端,以此来宣传品牌、吸纳客户。

  但是就目前的情况看,有些产品卖得好,但有些产品销售并不理想。原因何在?经分析,大致有以下几方面的因素:
  1、陶卫产品属于低关注度的耐用消费品,消费者在选购过程中都很谨慎,一般都要货比三家。深圳裕和居装饰五金洁具商行林经理说,陶瓷卫浴产品那么多,竞争又这么激烈,比的就是看谁的产品好,谁能够提供好的服务。

  2、消费者的个性化需求在变。随着国内经济的不断发展,人们的生活质量也在不断提高,因此,如何为他们量身定制符合其个性化需求的整体解决方案,才能真正促成消费者购买。

  有信息,有人源,才能达成生意

  据了解,不少商家在日常经营中,顾客走了就走了,没有留下任何信息。那么,通过何种手段可以吸引他们的注意,让他们逗留更长的时间,更让他们愿意向导购人员说出自己的想法呢?中山凯立洁具深圳专卖店黄经理认为,要把握每个进店的客户,首先必须真正了解客户的需求,比如喜欢什么颜色、什么款式的产品、买多少价位的产品、什么时候入住、他们的联系方式等等,这些信息至关重要,只有得到这些信息,才有益于日后销售的跟进。尤其是淋浴房产品,是非标生产,因此,细致了解客户的需求更为重要。

  笔者走访了多家终端经销商,他们认为,在当前要取得良好的销售业绩,要多一些思路,尽可能走出去,在小区推广上做一些文章。

  1、确定目标。当商家锁定目标小区后,就可进行摸底,先对楼盘进行分类:是集资房、商品房、别墅……再了解小区开发商、小区户数、户型、配套、开盘时间、比如业主户口数,入住情况,已经装修和未装修的情况、物业管理部门及主要负责人、已驻场家装公司等。

  2、加强宣传。对新楼盘的物业管理处进行攻关,争取以较低的成本进驻,同时提前5-7天进行宣传,比如派发"免费家居"设计单张、小礼品,或者在小区公告牌上发布活动信息,使信息得以迅速传播。

  3、掌握楼盘业主的信息。根据楼盘户型图预先设计好样板间效果图,通过这些来吸引业主参与,为业主提供免费设计服务,通过侧重顾客利益点的空间演示、销售顾问的细腻服务,在此过程中和业主交流沟通,让其在一种很放松地、毫无戒备的心理状态下告诉你关于对产品的喜好、购买产品的信息、联系方式等,为日后销售提供重要依据。

  4、实行样板展示。一般的专卖店展厅都设在建材超市,离小区太远,业主不愿跑到展厅参观。如果在小区有样板间,让业主可以亲身体验产品,能够真实的让业主看到装修的效果;或者把装修画册及效果图送到小区,一体化解决方案让他们省心省力,这样才能让其放心掏腰包。

  5、做好后续回访。根据小区现场活动信息,建立一个完整的客户档案,用电话跟单,约其进店体验等方式跟进,追单成功率会明显提升。据统计,50%以上的客户会成交,因为通过你的贴心服务,企业品牌和产品已经在他们脑海留下了深刻的印象,直接促使购买你的产品。
  总之,在现今这种非常时期,只有创新才能拓展出新的增长空间,才能赢得超越对手的核心竞争力。反之,因循守旧的模式只能导致资源的枯竭,作为一种为提升生活品味和生活情趣享受的陶瓷卫浴产品,在销售时,必须走到消费者中去,把握消费者的脉搏、深刻了解消费者的心理需求,甚至帮助消费者指明他所需要的心理感受,而利用免费服务,获得他们的信任,只有这样,才能在竞争中获得一席之地。




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